上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中国经营报

　　本报记者慈玉鹏北京报道

　　《中国经营报》记者近日梳理国有银行及股份(fèn)制银(yín)行(xíng)半年报发现，私人银(yín)行（以下简称“私行”）业务普遍呈现(xiàn)上升(shēng)趋势，13家上市银行私(sī)行客户总(zǒng)量较去(qù)年年底增加13.88万人，提升8.62%；其(上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元qí)中11家(jiā)上市银行私行(xíng)资(zī)产管理规模（AUM）较(jiào)去年(nián)年底增加1.25万亿元，提升7.14%。多家银(yín)行的私行客户数量、管理资产规模实现双增。

　　从私行业务(wù)形态上看，目前家(jiā)族(zú)办公室(shì)、家族信托普遍成为银行(xíng)私行业(yè)务发力点，产品丰(fēng)富性及服务(wù)模(mó)式不(bù)断优化；与此同时(shí)，银行亦不断(duàn)优化调(diào)整客户分层(céng)体系和(hé)权益结构(gòu)，致力存量客户精耕细作。

　　记者采访了解到，在商业银(yín)行(xíng)净息差持续承压(yā)的背景下，部分商业银(yín)行将私行业务作为重要的(de)业(yè)务增长点，家族信托、家族办公室业务正(zhèng)在从跑马圈地阶段进入模式升级和打造内功的阶段，成为(wèi)业务增长的新抓手(shǒu)；另外，当前围绕(rào)高净值客户的竞争激烈，银行需(xū)优化(huà)客户分层体系和权益结构，精准匹配(pèi)资(zī)源，提(tí)升现有客户的满意度和忠诚度。

　　加码家族办公室(shì)、家族(zú)信托

　　剔(tī)除(chú)未公示相关数据的银行机构，记者统计发现，国有银行(xíng)及股份(fèn)行中，11家上市银行上半年私行业务客户数、管理资产规模均实现(xiàn)双增长。

　　国有银行方面，例如截至(zhì)6月(yuè)末，工商银行（601398.SH）私行(xíng)客户29.6万户，较上年年末增长12.6%，管(guǎn)理资产3.41万亿元，较上年年末增长11.2%；建设银行(xíng)（601939.SH）私行客户23.54万(wàn)人，较(jiào)上年年末增长10.59%，客户金融资产达2.70 万亿(yì)元，较上年年末增长 6.93%；交通银行（601328.SH）私行客户9.09万户，较上年年末增长8.76%，客户资产规模1.25万亿元，较上年年末增长6.89%。

　　股份行方面，截至6月末，兴业银行（601166.SH）私行客户月日均数74109户，较上(shàng)年(nián)年末(mò)增长7.16%，客户新增数(shù)创近年新高，客户月日均综合金融资(zī)产 9162.76亿元，较上年年末增长 7.17%；浙(zhè)商银行（601916.SH）私行(xíng)客户14084户(hù)，较年初增长15.55%，私行客户金融资产余额2049.15亿元，较(jiào)年初增长11.87%；招商银行(xíng)（600036.SH）私行(xíng)客户门(mén)槛为“月日均全折人民币总资产在1000万元及以上”，截(jié)至6月末私行客户数为15.84万人，较上(shàng)年增长6.44%，但该行(xíng)未公示私行资产管理(lǐ)规模情况。

　　通(tōng)过(guò)梳理发现，家族办公室、家族信托成为私行业务重要发力点。多家(jiā)银行公示(shì)了私行业务中家族信托(tuō)、家族(zú)办公室相(xiāng)关增长情况。例如，中国银行（601988.SH）2024年半年(nián)报提及“加快(kuài)家族信托业务发展，家族信托客户比上年年末增长52.83%，落(luò)地非(fēi)上市公司股权信托(tuō)”；农业(yè)银行（601288.SH）着力构建私行客户家企综合金(jīn)融服务生态(tài)，家族信托规模(mó)新增超200亿元；建设银行披露(lù)家族信托顾问业务管理规模达(dá)到1158.02亿(yì)元，保持(chí)同业(yè)领(lǐng)先；光大银行（601818.SH）家族信托（含保(bǎo)险(xiǎn)金(jīn)信托）规模(mó)比上年年末增长超170%。

　　从模式上看，家族办公室、家族信托不断完善。例如，工商银行推出“股票型家族信托”，慈善(shàn)信托服(fú)务模式持续升级(jí)，稳步推(tuī)进家庭服务信托综(zōng)合(hé)顾(gù)问业务发(fā)展，家业服务生态进(jìn)一(yī)步完善；招商银(yín)行围绕传(chuán)承需求，丰富家族信托(tuō)业(yè)务品种、创新服务方(fāng)式，提供全生命周期的财富陪伴，创新家族信托(tuō)服务模式，设立公司法人慈善信托。

　　中央财经大学证券期货(huò)研究所研究(jiū)员杨(yáng)海平告诉记者：“近年来，家族信托、家族办公室业务的变化主要(yào)体现在(zài)以(yǐ)下方面。其一，伴随着第一代(dài)创业者财(cái)富传承需求的(de)增长，家族信(xìn)托、家(jiā)族办(bàn)公室业务规模增长较快。其(qí)二(èr)，家族信托、家族办公室业务正在从跑马圈地(dì)阶段进入模式(shì)升级和打造内功的阶(jiē)段。其三(sān)，家族信托、家族办公室投资策略的专业化能力快速提(tí)升(shēng)，业(yè)务模式、业务渠道的创新(xīn)更趋活(huó)跃。其四，家族信托、家族办公室行业生(shēng)态总体处于优化过程中。”

　　中国银行研究院研究员杜阳告诉记者，近年(nián)来，家族信托和家族办公室业务经历了明显的(de)变化，主要体现在(zài)以下两个方面。一是(shì)规模扩张与结(jié)构升级。部分银(yín)行家族信托和家族办公室业务的规模已突破千亿元，这种快(kuài)速扩展不仅仅是资产规模的增长，还伴随着服务深度的提升。服务内(nèi)容从基础(chǔ)的财(cái)富传承、税务筹划(huà)扩展到全球资(zī)产配置、家族治理、慈善规划等。二是(shì)产品多样化。银行在设计家族信托和家族(zú)办公室(shì)产品时，越来越注重定制化解决方案，满足不同客户的复杂需求。通过家(jiā)族(zú)信托，不仅仅实现财富(fù)传承，还涉及法律咨(zī)询、税务筹划(huà)、资产保护等多元需(xū)求。

　　杨(yáng)海平表示：“在商业银行净息差持续承压(yā)的背(bèi)景下，部分商业银行将财富管理业(yè)务作为(wèi)重要的战略支点，将私(sī)行业务作为(wèi)重要(yào)的业务增长点，匹配资(zī)源，搭建组织架构，围绕高净值客户需求，大力提(tí)升投资(zī)策略能力(lì)，积极改进服务体验，并加大考核激励力度。可以预(yù)见，在当前的经济(jì)形(xíng)势下，针对存量(liàng)高净值客(kè)户的争(zhēng)夺将更为激烈。”

　　客户分层体系(xì)再造

　　记者注意到，自去年12月至今，已(yǐ)经有多家银行调整了(le)客户分层体系和权益结构(gòu)。

　　例如，招商银行今年6月11日(rì)通过App发(fā)布了该行M+会员体系调整公告。记者对(duì)比发现，调整后会(huì)员(yuán)等级数量由9个(gè)等级调整为10个等级，且严格按照资产规模(mó)来划分等级。同(tóng)时，该行的会员有效期也从原(yuán)90天(tiān)缩短(duǎn)为1个月，整体(tǐ)上呈现“尾部(bù)整合，中部做(zuò)细，高端做精(jīng)”的思路。

　　半年报中，中信银行（601998.SH）提及升级迭(dié)代(dài)“耀钻陪伴(bàn)计划”私行分层服务体系(xì)，围(wéi)绕私行客户“五主”需求，提供尊(zūn)贵支付结算体验(yàn)、全(quán)产品资产配置、专属个人信用贷款、财富传承服(fú)务以及企业综合融资服务(wù)，针对客户(hù)高端活(huó)动和社交需求提供“信者致远”“私享会”等专属(shǔ)活动；平安银行（000001.SZ）提及，私行业务方面，深化客(kè)户分层(céng)服务策(cè)略，强化差异化服务能力。私行客户经营(yíng)方面(miàn)，打造高端医养、子女教(jiào)育、慈善规划(huà)等王牌权益，提供长周期、多策略的资产配置(zhì)方案及(jí)财富传承方(fāng)案。

　　另外，工商银行(xíng)加码实体企业家客户层(céng)的服(fú)务。截至(zhì)6月末，该行“企业家加油站(zhàn)”突破1200家，累计举办各类活动(dòng)超4000场。升(shēng)级“工银 e企+”智慧运营平台，引(yǐn)入(rù)地理位置信息技术，积极拓展企业家服务。

　　记者注意到，平安银行私行公众号发布的一篇文章(zhāng)中提及，2024年该行对(duì)权益结构进行了两次调整(zhěng)，便于内部(bù)运营团队更好(hǎo)地根据客户分层确立精(jīng)确的(de)服务机制。按照(zhào)客户权益资产的水平，平安银行将其划分为 5个层(céng)级，财富（50万—200万元）、钻石（200万—600万元）、私人银行（600万—3000万元）、顶级私人银行（3000万(wàn)—1亿元）、家办（1亿元及以上）。

　　杨海平表(biǎo)示：“银行私行业(yè)务上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元调整客户分层体系和权益结构原因是，当前零售银行业务竞争更为激烈，特别是围绕高净值客户的竞(jìng)争进入存量客户争夺的白热(rè)化阶段。意识到这(zhè)一点的商业银行先行(xíng)一步，通过调整客户分(fēn)层体系和(hé)权益结构，为高净值(zhí)客户精准匹配资源，积极(jí)优化服务体(tǐ)验(yàn)，进而达到提升私(sī)行客户综合贡献(xiàn)度的目标(biāo)。”

　　杜阳(yáng)表示，银行私行业务调整(zhěng)客户(hù)分层体系和权(quán)益结构的原(yuán)因(yīn)主要有以下几个方(fāng)面：一是存(cún)量(liàng)竞争加剧。随着新客户获取难度的增加，银行逐(zhú)渐(jiàn)迈入“存量用户深(shēn)耕 ”的阶段。此时，如何通过精细化的客户分层和权益结构，提升现有客户的满意度和忠诚(chéng)度，成为银行发展的重点。二是资(zī)源优化配置。通(tōng)过重新划分客户层级，银行可(kě)以更合理地配置内部资源，确(què)保高净值客户获得个性化、定制化(huà)的服务(wù)。这种精(jīng)准的服(fú)务不仅(jǐn)能够(gòu)提升客户的体验，也(yě)有助于银行提升经营效率。三(sān)是差(chà)异化竞争需求。银行之间(jiān)的竞争日趋激烈，简单的产品(pǐn上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元)创新或服务拓展已难以拉开差距。通过客户分层体系的优化，银行能(néng)够为不同层次的客户提供更加精准(zhǔn)的服(fú)务，形成独特的竞争优势。

　　从权益结构调整方向(xiàng)看，杜阳(yáng)告诉记者，一是分层标准更细化。银行将高净值客户(hù)细(xì)分为多个层级，根据客户的资产规模、需求复杂性及长期价值进行更精(jīng)细的分层管理。例如，不同层级的客户享(xiǎng)有不(bù)同的(de)理财(cái)产(chǎn)品、投资机(jī)会(huì)和服务(wù)资源。对超(chāo)高净值客户和家族(zú)财富管理需求较高的客户，提供个(gè)性化、定制化的财富管理方案，包括家族信托、家族办公室服务等更为复杂的金(jīn)融服务，以满足家族财富的传承和(hé)保值需求。

　　“二是权益结构更(gèng)优化。银行通(tōng)过调整客户的权益结构，为不同层级客户提供差(chà)异化的专属权益。”杜阳表(biǎo)示，“高层客户可以获得更优质的财(cái)富管理、专属投资(zī)机会、定制化的金融(róng)解决方案，以及(jí)更多非金融服务，如法律咨询、税务(wù)规划和家族(zú)事(shì)务管理等。除了传统的金融产品和服(fú)务，私行正加(jiā)大力(lì)度提供涵(hán)盖医疗健康、教育咨询、文化艺术、社交(jiāo)活动等多元化的生活权益，以提(tí)高(gāo)客户(hù)黏性。这些增值服务帮(bāng)助银行构建更(gèng)全面的(de)客户服务生态系统。三是金融服务更智能化。银行加快数字化(huà)转型，通过智(zhì)能投顾、远程服务等技术手段，提供更为便捷的投资和财(cái)富管理体验。数字化技术的应用也(yě)帮(bāng)助银行提升服务效率(lǜ)、降(jiàng)低成本，同时确保(bǎo)客户隐私和安全。”

责任编辑：李桐

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