欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？

随着2024年(nián)家(jiā)居建材(cái)家装行业上市企业半年报的相(xiāng)继披露，整个行业的严峻形(xíng)势再(zài)次凸显(xiǎn)在公众视野。今年以来，宏观经济环(huán)境的复杂性与不确定性加剧，房地产市场持续承压，家居消费市场需(xū)求疲软，这一系列因素共(gòng)同作用下，使得定制家居行业面临前所未有的挑战。作为连接产品与消费(fèi)者的关键纽带，经销渠道的重要性也(yě)愈发凸(tū)显。此前范居士分析过2023各定制上市企业的门店变动(dòng)情况，详(xiáng)见去年门店，欧派(pài)+52，索菲亚-333，尚品(pǐn)-95，志邦+352，金(jīn)牌+180，定制家居上市公司(sī)门店增速大大(dà)放缓，优化趋势(shì)明显。

这次范居士整合了近5年内部分定制家居企业(yè)各(gè)渠道的营收变化，以及(jí)门店总数的变动情况，从更多个(gè)维度来(lái)剖析门店(diàn)数(shù)量变(biàn)动背后的原因，以及(jí)对行业(yè)未来趋势的(de)影(yǐng)响。

下滑趋势依旧，经销商压力(lì)山大

欧派：

截至上半年，欧派家居共有8329家门店，除铂尼思品(pǐn)牌门店新增74 家至539家，其余品牌门店(diàn)均减少。具体为(wèi)：欧派品牌门店5644家减少(shǎo)369家，欧(ōu)铂丽品(pǐn)牌门店1037家减少41家(jiā)，欧铂尼品牌门店954家减少(shǎo)47家。

分渠道看，欧派零售经销渠道营收同比下滑 23%，对其营业收入的影响尤为(wèi)明(míng)显。其中经销店营收(shōu)较2023上半年减(jiǎn)少(shǎo)17.58%。

从近5年的经销渠道(dào)营收(shōu)和门店总数(shù)变化中可以看出，虽然门店数量稳步增长，但经销店营(yíng)收却(què)在近两(liǎng)年出(chū)现(xiàn)下滑趋势(shì)。而今年上半年门店数量大量减少可能与此前经销商合并(bìng)，扩大店的战略部署有关。

欧派官方曾表示，在单品类的管理模式下，一些低效的门店可能(néng)会伤及终(zhōng)端的元气，预计未来(lái)整体终(zhōng)端门店的数量会(huì)进一步动态(tài)优(yōu)化，传统单品门(mén)店(diàn)会有所减少，引导经销商通过合并、改建等将(jiāng)原有单品(pǐn)门店迭代为大家(jiā)居店。引导经销商合(hé)理配置资源，增加对(duì)线上、拎包等渠道的投(tóu)入，摊薄综(zōng)合引(yǐn)流(liú)成(chéng)本，改(gǎi)善终端门店的盈利(lì)水平。

索菲亚：

截至2024上半(bàn)年，索菲亚共拥有终端门店约4000家，覆盖(gài)全(quán)国(guó)1800个城市和区域。其中索菲亚品牌拥有经销商1811个，专卖店(diàn)2552家，比2023年(nián)同期减少216家；米兰纳品牌(pái)共有经(jīng)销商530个，专(zhuān)卖店553家，比2023年同期增加90家；司(sī)米品牌拥(yōng)有经销商165个，专卖店171家，比2023年同期减少18家；华鹤品牌共有经销商276个，专卖店281家，比2023年同期减少42家。

志邦：

上半年，志邦新开门店363家，关闭门店15家(jiā)。共(gòng)拥有4931 家门店，其中整体厨柜经销店1798 家，定(dìng)制衣柜经销店1993 家，木门(mén)经销店1120 家，直营店(diàn)20家(jiā)。

尚品宅配：

尚品宅配则(zé)是在大力开(kāi)拓三、四、五线城市市场，完善全国(guó)渠道布局。其大力发展自营加盟，推出“9城500店”的青年(nián)创业筑梦计划，加盟商与直营大店通过共享物流、安装和售后服务，降低加盟商门槛和(hé)风险，实现共赢发展。截至报(bào)告期末，尚品(pǐn)宅配(pèi)直营门店数量为35家，加(jiā)盟店数量为1991家（含自营加(jiā)盟(méng)店(diàn)，其中新开(kāi)加盟店180家）。

金牌：

分渠道看(kàn)，今年上半(bàn)年，金牌家居的经销店、直营店分别实现收入6.82、0.10亿元(yuán)，同比变化分别为-12.28%、-72.39%。毛利率分别(bié)为31.30%、49.18%。截至2024上半年，金牌(pái)厨柜、金牌(pái)衣(yī)柜、金牌木(mù)门、整装馆、阳(yáng)台(tái)卫浴、玛尼欧的门(mén)店家数分别为 1664、1141、667、178、96、163家。

渠(qú)道(dào)下沉、融(róng)合大店成未来趋势

综(zōng)合来看，定制家居企业经(jīng)销渠道表现呈(chéng)现两极分化，虽然部分企业门(mén)店数量逐年递(dì)减，但也有企业门店数量依旧呈现递增趋势。出现这种分化现象范居士(shì)认为(wèi)有(yǒu)两方(fāng)面原因：

一方面，随着家(jiā)居市场的饱和，特别是在经济发达的大(dà)城市(shì)及核心商业区域，市场(chǎng)容量趋于极限，新增(zēng)门店(diàn)在吸引顾客流量、实现业绩飞跃(yuè)方面面临前所(suǒ)未有的难度。这一点特别体现在头部定制家居企业中，其因(yīn)为门店基数大，且对(duì)一二线城市布(bù)局较早，因此(cǐ)在该区(qū)域继续拓展的效(xiào)益不(bù)大。因此可(kě)以看到近(jìn)年来众多定制企业通(tōng)过缩减在一二线城市部分低效或高(gāo)成本地(dì)段的门店规(guī)模，转而将目光投向潜力巨大的三四线城市(shì)市场，实现渠(qú欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？)道下(xià)沉，以更广泛的地理覆盖和(hé)更贴近当地消费需求的策略来挖掘新的增长点。

这种策略不仅有助于降(jiàng)低(dī)运营(yíng)成(chéng)本，还能有效规避一线城市的高竞争压力，为品牌发展(zhǎn)开辟新蓝海。例(lì)如索菲亚曾推出整家定制“共创合(hé)伙人”模式(shì)，提出30万(wàn)元即可开店(diàn)；尚(shàng)品(pǐn)宅配也推出“30万投(tóu)资(zī)，100㎡开店”，并且(qiě)单店可代理N个品牌；米兰纳(nà)则推出了“掘金计划”，只需要20万资金就能开一个120㎡的整家店；皮阿诺甚至以“零投入做轻高定”的加盟政策吸引加盟商，提出“一城(chéng)一(yī)商(shāng)，一城(chéng)一策，核心城市‘0’元做定(dìng)制”。

对此，有业界人(rén)士认为高线城市经销商的赚钱效应压力非常大，三线以下城市对于家居(jū)企业是一个非常重(zhòng)要的市场机会。而这同时(shí)也(yě)是普遍家居企业门店增长的(de)主要原因。

另一方面，对于一二线城市的经销商(shāng)而言，其(qí)盈利能力受到更严苛的考核。面对消费者日(rì)益增长的(de)个性化(huà)、一站式购(gòu)物需求，家居(jū)企业(yè)纷纷寻求向“大家居(jū)”、“整(zhěng)家(jiā)”、“整装(zhuāng)”等概念转型，力求(qiú)通过提供(gōng)更加全面、便捷、个性化的(de)家居解决方案，来增(zēng)强客户粘性，提升品牌价(jià)值。而(ér)这在(zài)终端店(diàn)态上，也就(jiù)要求更多的大店、集合店刺激消费需求。例如慕思V6家居在杭州的(de)千平大店(diàn)、源氏木语在上海徐汇万科广场的首(shǒu)家(jiā)千平旗舰店、以及林氏家居(jū)超1800m²的首家旗舰未来店。

因(yīn)此未来范居士认为定制家居行业(yè)的门店(diàn)扩张(zhāng)有两(liǎng)个(gè)方向，其一，下沉渠道的小店、微店(diàn)会越来越多，这作为企业(yè)经(jīng)销渠道正向增长的重要举措。其(qí)二，大店、体验(yàn)店也(yě)会逐步增加，这将是一二线城市门店优化的重要(yào)方向(xiàng)之一。

写在最后：

那么作为企业增长命(mìng)脉的经销商应该如何活得更好(hǎo)？顶固营销总(zǒng)经理但咸熙曾(céng)在与泛家居圈创(chuàng)始人周忠的对话访谈中谈到用户圈层沉淀对于经销商存活的重要性(xìng)。他提到，一线城市经(jīng)销商由于前期门店快速(sù)扩张，过于(yú)依赖流量红利，以至于面对当前流量下行(xíng)和消费遇冷的行业困境，前期的门店大多都(dōu)变成了负(fù)资产(chǎn)，生存(cún)艰难(nán)。而反观一些三四(sì)线城市做用户圈层，靠(kào)人脉和口碑获(huò)客的一些经销商，其生存压力受行业大环(huán)境影响(xiǎng)欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？小(xiǎo)，盈利反而不错。

因(yīn)此从经销商层面看来，维稳老客户(hù)，挖掘新(xīn)客户，或许(xǔ)是目(mù)前经(jīng)销(xiāo)商活下去的重(zhòng)要途径。

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