中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示

近期，中央金融(róng)工作会(huì)议、中央经济工作会(huì)议以及国务(wù)院印发《关于加强监管防(fáng)范风险推动资本市场高质量发展的若干意见》，相继提出“强化企业科技创新主体地位(wèi)，鼓(gǔ)励发展(zhǎn)创业投资、股权投资”等要求，为(wèi)证券(quàn)行业做好(hǎo)资本市场改革发(fā)展(zhǎn)等各项工作提供了根本遵循。

广东(dōng)证监局联合东莞(guǎn)证(zhèng)券成(chéng)立课题组(zǔ)，立足(zú)“推动数字金融高质量发(fā)展，服务科技企业(yè)高水平发展”愿景，成(chéng)功申报并立项(xiàng)中国证监会科技(jì)监管年度重点课题《证券行(xíng)业大客户(hù)协同服务体系建设研究中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示》，从监(jiān)管和经营融合视(shì)角(中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示jiǎo)研究大机构(gòu)业务数字化(huà)发(fā)展战(zhàn)略与路径。其中特别围绕协同(tóng)发展体系与(yǔ)机制、商机(jī)管(guǎn)理与穿透式服务、数据安全与流(liú)通等三大主题，结合东莞(guǎn)证券实际与实践，分析、总结若干经验与启示，为中小券商打造机构业务发展核(hé)心竞争力和提升机构客(kè)户综合金融服务能力提供思路。

机(jī)构业(yè)务组(zǔ)织制度(dù)

与服(fú)务方法优化

课题组以“丰富东(dōng)莞市企业与资本市场连接桥梁”为主要(yào)切入点，立(lì)足成本敏感型、机制灵活型定位，以系(xì)统平台建设为抓手，研发上线(xiàn)“天地通(tōng)”机构业(yè)务协同平台，用技术力量重塑业务治理理念与流(liú)程，全面整合“大经纪+大投资+大(dà)投行”业务资源，形成“投融保研”联动发展(zhǎn)模式，产(chǎn)生了较(jiào)好的经济效益与社会效益。

（一）组织与制度。成立制定机构(gòu)业(yè)务发展战略和政策的核心机构（机构业务发展委员会），由(yóu)证券机构(gòu)各个条线的中高层管理人(rén)员组成；委员会下设(shè)机构业务运营(yíng)部，专门(mén)负责机构业务(wù)的日常运营与供(gōng)需撮合、商机线索及时发现与下发、数据信(xìn)息服务统筹等工作。这种相对独立的组织体系有(yǒu)助确(què)保机构业务的稳定运行，常态化汇聚、精准化对接模式有助提高业务的(de)执行效率。

制度方面，创新性采用“平台启发业务”一体化建(jiàn)设思路(lù)，围绕高频和重点机构业务的全周期展业，优化(huà)机构服务机(jī)制规范和考核举措。一是制定《各单位机构业务协同工作管理机制》《数据安全隔离与共享机制》，明确协同工作的流程和各部门责任(rèn)划分，设置协同保护期(qī)，强调信(xìn)息录入规范，明(míng)确客户认定标准。二是建立《商机管理(lǐ)机制》，明确商机分派标准，完善商机发现与处理工作流程及相关评估监(jiān)督制度，围绕任务跟进（如拜访反馈）进(jìn)行考核统计，调整交叉销售奖金判定标准，加大管理人员协同指标(biāo)考(kǎo)核权重等。三是完善《机构客户进行分类分级办法》，将高净(jìng)值个(gè)人、企业、机构投资者、政府、同业金融机构等按照业务(wù)开展潜力分类分级，探索客户培养池与主客户经理制度等。

（二）协同服(fú)务(wù)方法。课(kè)题组提出组建融合中小券商“机构客户协同服务体系”建设实践与启示敏捷协作、产品设计、运营推广的专家(jiā)团队模式和平台运行方式，不断拓展投研、投资、投(tóu)行等不同协(xié)同形式，如(rú)私募客户服务(wù)中衍生品、融券、技术服务、投研服务的协同，上市公司服务(wù)中回(huí)购增(zēng)持、机构理财(cái)、资产配置(zhì)、现金(jīn)管理(lǐ)的协同，细化各类协(xié)同(tóng)方式的具体推进举措：一是深化针对东莞地区先进制造企(qǐ)业的研(yán)究协同赋能(néng)，做好企业战略(lüè)规划、企业风险(xiǎn)防控等领域研究支撑；二是加强与东莞(guǎn)地(dì)区银行、政府投资机构(gòu)等合作，共同成立一(yī)定规模的地方型扶持基金，加强“政府平台投资+政府(fǔ)推动+东莞证券保(bǎo)荐”联动；三是整(zhěng)合并发掘东莞地区客户在交易、融(róng)资、投资咨询、资产配置等方面需求(qiú)，探索产品配置优化(huà)型服(fú)务模式；四是创新多样化平台运营手段，制定机构(gòu)业务(wù)服务(wù)能力(lì)提升计划，发布机(jī)构业务展业百科(kē)全书，分(fēn)享优秀协同案例，定期(qī)开(kāi)展(zhǎn)培训活(huó)动。

商机精准发现(xiàn)

与触(chù)达算法应用

结合金融科技发展趋(qū)势，课题组将“机构业务商(shāng)机管理为纽(niǔ)带，贯穿发现、流(liú)转、利用、考核、收益分配全过程”作为主要研究方向，将业务领(lǐng)域(yù)的知识逻辑和指标进行(xíng)联动，构建商机的判断标准(zhǔn)，定期筛选如再(zài)融(róng)资、并购重组、股权投资(zī)、保本(běn)浮动收益凭证(zhèng)等业务的潜在(zài)客户群体。

（一）商机有效触达。一是通过分析潜在客户与员工之间的多样化触达路(lù)径，如企(qǐ)业高(gāo)管在证券公司开户触达、已服务客户的股权关系触达(dá)等，量化(huà)关系权重并设计对应推送规则。二是针对投资项目“看不懂”等问题，提出企业科技能力的数字化评测方法体系，并(bìng)重点在(zài)专(zhuān)业文本可理解性(xìng)方面充分引入科技工具，从可理解性(xìng)角度提升触达(dá)体验。三(sān)是构建(jiàn)机构客户网络，引(yǐn)入链接预测(cè)等(děng)图挖掘前瞻技术(shù)，创新机构客户内(nèi)部人员关系推断、关键(jiàn)人员识(shí)别等(děng)场景应用，从触达对象选择视角提升触(chù)达成功率。四是进一步打通、联动客户服务类、员工赋能型平台体系建(jiàn)设，如投顾平台、交易平台、财务核算平台等(děng)，向“机构客户的综合服务(wù)体系”进行功能延伸。

（二(èr)）商机精(jīng)准发(fā)现。课(kè)题组在业务规则的商(shāng)机发(fā)现基础上，探索使用自然语言处理(lǐ)、关系图谱等(děng)技术来从企业(yè)公告、客户相似性等多角度拓展商机来源。一是通过整合产业链、供(gōng)应链、工商关系(xì)、客户(hù)服务(wù)关系、拜访(fǎng)关系等数据构建异构网络图谱，将“专精(jīng)特新”“战略新兴”产业客户与东莞证券客户体系相结合，助力更广泛的商机挖掘。二(èr)是提出基于图半监督学(xué)习的客(kè)户商机(jī)挖掘应用模型，在真实场景A/B测试中取(qǔ)得明显成效，成功解决正负样本缺失、有效特征不足等问题。三是探索大模型在客户拜(bài)访记录意图识别、各业务(wù)开展知识库问答等领(lǐng)域的应用(yòng)可行(xíng)性(xìng)，丰富机构客户服务(wù)科技(jì)生态链。四是通过(guò)构建事(shì)件影响力传播模型并应用于商机(jī)发现，对事件影(yǐng)响下的商机发现等专业(yè)领域复杂问题形成决(jué)策支持(chí)，如分析“新冠疫情”事(shì)件对上市公司的影响(xiǎng)，进而发掘企业财务顾问、资金管理等业务商机。

数据合规场景化应用(yòng)

的新型基础设施构(gòu)建

聚(jù)焦投行与(yǔ)投资、财富管理与资产(chǎn)管理、服务(wù)企业与服务企业家等业务联动协(xié)同，围绕提供(gōng)高(gāo)附(fù)加值的投融(róng)资、交易服务等领域，课题组以“外部(bù)生态客户数据共享与内部关联”为出发点，建立健全“重点企业信息跨组织跨部门收集共享”的基础设(shè)施(shī)。

（一）客户数据安全。在安全方面，按照“数据清单开(kāi)放、申(shēn)请审核制、客户(hù)名称强制共享(xiǎng)”多模式并行原则，建立平台访问控(kòng)制和身份(fèn)验证机制，定义(yì)多(duō)种角色权限类型，定期进行安全审计和监控，对机构客户(hù)的客户联系人、合作业务和拜访记录等信息隔离。下一步，立足(zú)粤港澳大湾区产业(yè)园区转型趋势，针对初创企业“投贷联动(dòng)”“投保联动”“创(chuàng)投租赁”等场景，将探(tàn)索与地方政府部门(mén)、区域股权市(shì)场、金融机构、中(zhōng)介机构等关于中小微企业数(shù)据融合共享的可行(xíng)方式路径与区(qū)块链(liàn)等新型基础设(shè)施，推动建立(lì)中小券商以“产业园区”为重点的综拓(tuò)业务客户深度运营数字化(huà)模式。

（二）客户数据流通(tōng)利用。课题组已开展实施机构客户数据场景(jǐng)利用行动(dòng)计划，如基于关键(jiàn)信息提取的企业“资本市场(chǎng)画像”生成(chéng)、基于线上线下(xià)数据融(róng)合的股权激励业(yè)务潜在(zài)企业客户(hù)挖掘等。下一步，将根据《中(zhōng)共中央(yāng) 国务院关于构建数据(jù)基础制度更(gèng)好发挥数(shù)据要素作用的意见》等相关文(wén)件精神，结合(hé)上市公司股权激励、私募量化交易等具体机(jī)构(gòu)业务运行特点，厘(lí)清数据供给、使用、管理的权责义务。研究论证数据要素与资本市场融合的相关创新试点，基于收(shōu)益、成本维度进(jìn)一步进行(xíng)数据价值测(cè)度(dù)等，在满足客户认定、商机认(rèn)领、业务协同等“唯一性”约束(shù)下(xià)引导各(gè)单位双向公平授权，最(zuì)大化激发机构客户数据流通与共享的(de)动力。

（本文作者：广东(dōng)证监(jiān)局陈晓(xiǎo)光；东莞证券(quàn) 刘志繁、廖倡）

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