什么是商业模式设计？

E2Biz 供(gōng)应链(liàn)

打造卓越的数(shù)字(zì)化供(gōng)应链

前面两周分享了引出(chū)“商业模式(shì)设计”这个专题的案例。商业模(mó)式设计，是战略(lüè)采购的一个重要内(nèi)容。今天咱们(men)开始这个(gè)专(zhuān)题的体系(xì)化知识的学习，共分四篇：

1.什么是(shì)商业模(mó)式设计(jì)？

2.如何做商业模式创新？

3.如何用供应链战略牵引商业模式？

4.数字化与商业(yè)模式管理

今天(tiān)是第(dì)一篇：什么是商业模式设计(jì)？

什么(me)是商业模式？

在本专题起头的案例中，我们看到，采购部与供应商之间(jiān)的合作，并不单纯是我下订(dìng)单你供(gōng)货，然后(hòu)我(wǒ)付钱(qián)。合作涉及到(dào)了更广的层面，甚至到了引导供(gōng)应商投资建配套厂这样的领域(yù)。如何设计与供(gōng)应商的合作方(fāng)式，是属于供应商策略中的一个部(bù)分。而商业模式设(shè)计，又是执行供应商合作策略的一个具体工作，是战略采购工作的重要内容。

其实(shí)我们日常(cháng)的供应链管理中，尤其是采购管理中，涉及到除了(le)购买以外的多种商业模式的机会并不少什么是商业模式设计？，只是多数情况(kuàng)下我(wǒ)们没有刻意(yì)去分析理解(jiě)罢了。比(bǐ)如(rú)说：

1.租(zū)用这是一种非常常见的(de)“非购买”的模式。我(wǒ)们租班车（而不是自己买(mǎi)）、租场馆举(jǔ)行重要仪式、租(zū)大型装卸设备来完(wán)成某(mǒu)些物流工作，包括(kuò)我们今(jīn)天(tiān)使用云平(píng)台，也都是在“租用”。

2.租赁这是一种租和买结合(hé)的方式。意思是租用一段时间之后，所租物品就归属于租用方所有了。

3.外协我们采购方在向供应(yīng)商下单采购的同时，提(tí)供部分或(huò)全部我们要买的货品的原材料给供应商，由供应商制造完成后交付给我(wǒ)们(men)。

4.......

以上这些，都属于“非购买”的商业模式。不过这些是比较常用(yòng)也很好理解的模式。我们接下来要分享的，是对商业(yè)模式的构成进行解析，并找(zhǎo)到更多(duō)的商业模式创新(xīn)机会，能够让(ràng)我们的供应链战略(lüè)得以(yǐ)顺利执(zhí)行的机(jī)会。

既然说(shuō)到商业模式设计，那我(wǒ)们首先(xiān)要确定一(yī)下：什么是商业模式？商(shāng)业模式设计到底要设计些什么？

什么是商业(yè)模式(shì)呢？就像其他(tā)的管理概念(niàn)一样，商业(yè)模式的定义非常多(duō)。我(wǒ)认为最便于我们理解商业模式设计这项工作的定(dìng)义(yì)是这样的：

商(shāng)业模式，是(shì)利(lì)益主(zhǔ)体针对特定的交(jiāo)易对象达成交易(yì)的方式。

这个定义里说到的三个要点——利益主体、交(jiāo)易对象和交易方式(shì)——就是商业模(mó)式的基本构成要素。下(xià)面(miàn)我们来一一介绍(shào)。

商业模(mó)式构(gòu)成要素

商业模式(shì)的(de)三个基本构成要素是(shì)利益主(zhǔ)体、交易对象和交易方(fāng)式。

1 利益主体

利益主体(tǐ)是什么？直接的理解就是参与交易的双方（或多方）呗。这个理解也对也不对(duì)。比(bǐ)较精确(què)的说法，是交易各方及其拥有(yǒu)的资(zī)源。这里的“资源”不(bù)一定是种货(huò)物(wù)或资金，还包括(kuò)能力、商誉和信(xìn)用、从业许可等交易需要的(de)东西。

举个例子。很多采购人员对“信用(yòng)证交易”应该都比较熟悉吧。在信用(yòng)证交易中，就是买方有钱（资源1）想买(mǎi)货(huò)，卖方有货（资源2）想卖钱，但是(shì)，双方离得非常远，没办法同(tóng)时钱(qián)货两讫(qì)。那在双方都不(bù)甚了解(jiě)的情况下，就没办法放心地相信对方，买方不能先给钱，卖方不敢先给货。怎(zěn)么办(bàn)？

交易(yì)中缺乏(fá)一个(gè)要素(sù)——信用（资源3），这个资(zī)源买卖双方(fāng)都没有。谁(shuí)有？大银(yín)行(xíng)！银(yín)行家大业大也跑不(bù)了，把银行抓进来成交易中的一个利益主体，带着它的资源（信用）进入(rù)交易结(jié)构，完成交易。信用证交易的细节这(zhè)里就不多讲了，不了解的读者百度一(yī)下就能查到。

在信用证交易的(de)结构中，银(yín)行起到了“担保”的作用。这个利(lì)益主体的出现(xiàn)，就改变(biàn)了交易结构(gòu)，形成了不(bù)同的商业模式。这种“担保”，在(zài)某些跨国(guó)的大型交易(yì)中，可能连银行(xíng)的信用都不够，需要使用国家(jiā)信用来(lái)担保，那就是更高级别的“利益主体”了。

如果在交易中(zhōng)，银(yín)行仅(jǐn)仅只是帮忙汇了个款，那就(jiù)像物流(liú)公司帮忙运了个货一样，并不属(shǔ)于交易的“利益主体”，或者说，是重要程度比较(jiào)低的(de)“利(lì)益主体”。

看到了吧，“利益主体”不单(dān)是看参与没参(cān)与交易过程，更(gèng)重要(yào)的是看是(shì)不是带着重要的甚至是不可或缺的(de)资(zī)源参与的(de)交易过程。

2 交易对象

交易对(duì)象是什么呢？那就是交易各方交易(yì)的(de)那种(zhǒng)货物或服务呗。更精确地说，是交易的(de)货物或服(fú)务的“属(shǔ)性”。这(zhè)个(gè)“属性”有点抽象。我们(men)还(hái)是(shì)举个例子吧。

以前面提到的“租用”做例子，比如说租用大型设(shè)备吧。我(wǒ)们(men)可以说交易对(duì)象是这台大型设备吗？可以(yǐ)，但不准确。在“租用”的模式中，交易对象是大型(xíng)设备(bèi)的“阶段(duàn)性(xìng)使用权”，而不包(bāo)括大型设(shè)备的“所有权”。

我们通(tōng)常买个东西，比如(rú)说我(wǒ)买部手机吧，一买过来，那它就是“我的”了。所有权使(shǐ)用权就都归我了。但(dàn)是(shì)租用不同，这种交(jiāo)易，只交(jiāo)易了对象的一部分(fēn)“属性”，就是“阶段性的使用权”，没有交易整(zhěng)个对象。

我们再来看看和“租用(yòng)”比较相近(jìn)的“租赁(lìn)”，它又交易(yì)的是(shì)什么呢？它是在交易“使用权”的(de)同(tóng)时，把(bǎ)“所有权”分批交易(yì)了。也就是边租(zū)边买，租着租着，就买过来了。

可别小看“交易对象”和“交易对象的属性”这点差别，在下一期的商业模式创(chuàng)新中，这可是一(yī)个可以做创新设计的重点领(lǐng)域。

什么是商业模式设计？yle="font-L color30">3 交易方式

在商业(yè)模式设计中，最(zuì)有创造空间的，就是(shì)交易方式设计(jì)。什么(me)是交易方式呢？就是(shì)在交易中每个参与者的权(quán)责约(yuē)定。直白些说(shuō)，就是约定(dìng)每个参与者需要做些什么、贡献些什(shén)么，然后能得到些什(shén)么回报。

在交易过程中，同一件事，由不同(tóng)的(de)参(cān)与(yǔ)者来完成，付出的成本和产生价值都可能会(huì)有(yǒu)所不同。那么整个交易的收益也就完全不同了。

大家最好(hǎo)理解的就在我(wǒ)们(men)身(shēn)边的例子(zi)，就是原来(lái)在线下的商(shāng)场中完成的消费品交易，搬到线上并(bìng)完成(chéng)平(píng)台化以后，不仅(jǐn)买卖双方的交易对象选择(zé)范围更广(guǎng)了、成交的成本更低(dī)了(le)，而且一些配(pèi)套的服务（比如退(tuì)换货、安装调试）也都更加高效和专业化了。

把交易(yì)“平(píng)台化”是交(jiāo)易方式设计的一(yī)种典(diǎn)型方式(shì)。这种方式带来(lái)的交易(yì)价值提升通常是通过“规模(mó)经济”或者“范围经济(jì)”实现的。这在下一篇文章(zhāng)中会有进一步的介绍，在这里只是简(jiǎn)单提一下。

商业模式设计

分享完了商业模式的构成要素，也就回答了文章开(kāi)头提出(chū)的问题：商业模式设计要设计些什(shén)么？就是要把商业模式的构成要素确定下来：

1.由哪(nǎ)些利益(yì)主体带着哪些资源能力加入？

2.交易针对的是(shì)交(jiāo)易对(duì)象的哪个或(huò)哪些(xiē)属性？

3.以(yǐ)何种交易(yì)方式完成交(jiāo)易？

回(huí)答完文章开头的问题，今天最后一个(gè)问题是：为(wèi)什么要进行(xíng)商业模式(shì)设计？一种商业模式一旦(dàn)形成，一直用不行吗？商(shāng)业模式设(shè)计或创新的价值在哪里(lǐ)？

商业模式创新的价值(zhí)主要体现在以下几(jǐ)个方面：

1.提升交易价值新的商业模式能给(gěi)参加交易的各方带来比旧模式更高的商业价值。就是说，参与新模(mó)式后，大家都比以前有(yǒu)更多收益。

2.降低交易风险在本文举了(le)信用证交易的例子后，这一点应该不难理(lǐ)解。除了有利益(yì)主体专(zhuān)门提供“信(xìn)用”这种资源来抵(dǐ)消(xiāo)交(jiāo)易(yì)风险之外，所有交易需要的(de)资源（机会、资金、能力）都由最佳提供(gōng)者来提供，也(yě)会从(cóng)机制上保证了交易风险(xiǎn)的可控性。

3.降低(dī)交易成(chéng)本这里的“成本”，指的并不单纯是“交易价格”，而是(shì)交易各方在交(jiāo)易中付出的全部代(dài)价。用最好的交易结(jié)构去匹配特定交易需求，达成最佳匹配，是降低交易成(chéng)本的系统性(xìng)保(bǎo)证。

下一期，我们将分享商业模式设计这个专题的重头戏：商业模式创新(xīn)。

（转自(zì)：JitLogistics）

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