银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利差收窄(zhǎi)、中间收入降速、零售信贷质量承压……狂飙多年的零售金融进入深度(dù)调整阶(jiē)段(duàn)，这在刚刚收官(guān)的上市银行半年(nián)报中已有所体现。

　　银行零售人有(yǒu)哪些切身体(tǐ)会？记者近日采访了多位银行员工。因存款利率连续调降，有股份行财富业务经理上半年流失了多位大客户，目前面(miàn)对每月约千万(wàn)的新增(zēng)任务，因考核(hé)关(guān)联银行“零售人” 在KPI下“负重前行”领导(dǎo)而不(bù)敢懈怠；此前从不愁客户(hù)的国有行零售业务经理，开(kāi)始为代销产品卖力宣传。也有银行零(líng)售部员工在社(shè)交平台传(chuán)递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情(qíng)，坚持了才能
改变(biàn)。”

　　“我们的任务是今(jīn)年9-12月新增1个亿，存款、理(lǐ)财都算，平均每个月要增2500万，一共(gòng)3个人背(bèi)任务。”在一家股(gǔ)份行支行
负责零售财富业(yè)务的李艺（化名）称。

　　目前
该支行(xíng)的存量存款规模超(chāo)10亿元，上半年流失了一些大户，原因是存款(kuǎn)利(lì)率一直 下降。“现在银(yín)行各期限存款利率基本都(dōu)不到2%了，有的客户单笔(bǐ)就转出上(shàng)千万，拿去做(zuò)买卖(mài)了，做买(mǎi)卖怎么也比存银行吃利息挣(zhēng)得多。我们给他(tā)批了500万经营(yíng)贷，利(lì)率3.2%，客户没提，可能是不想增加负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来(lái)，银行(xíng)存款已历经五轮(lún)下调，旨在降低负(fù)债成(chéng)本，缓(huǎn)解净息差压力。“已经(jīng)进入成本(běn)攻(gōng)坚战(zhàn)。主要是(shì)存款成(chéng)本高，争不过大(dà)行，贷款(kuǎn)利率又各种压降，息(xī)差压力很大。”一家上市城商行总行信(xìn)贷部人士张迪（化名）称。

　　为(wèi)了减少对息差的依赖，许多银行近 年零售转(zhuǎn)型的一个发力点就是(shì)做大中间收入，不过目前银行中间收入降速。Wind数据(jù)显示，今年上半年(nián)，42家上市银行合计实 现(xiàn)手续费与佣金(jīn)净收(shōu)入(rù)约4000亿元(yuán)，同比下降12.03%。从(cóng)多家银(yín)行(xíng)的
解释看(kàn)，原(yuán)因包括受“报行合一”政策影响，代理保险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费(fèi)偏(piān)弱影
响，代理类等业务收入同比下降较多。

　　“各家竞争(zhēng)激烈(liè)，我们现在对代销产品考核也加大了。”在一家国 有行(xíng)零售业务部(bù)门工(gōng)作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几(jǐ)乎每天都在(zài)朋友(yǒu)圈(quān)发保险产品(pǐn)利(lì)率切换倒(dào)计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维(wéi)持了3年，3%只维持了1年，9月(yuè)1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后(hòu)X天，目(mù)前(qián)部分产品 已限购。”她(tā)说，国有行以前不(bù)愁没客(kè)户，她以前每年只(zhǐ)发不到10条朋友圈，但现在增量业务很难拓展，大家不得不卖力宣(xuān)传。

　　贷款(kuǎn)端业(yè)务难度也升级了。

　　“我们(men)分行下面大约有70%的支行，今年按(àn)揭贷(dài)款是负增长(zhǎng)，就是增量少，提前还款多。”一家股(gǔ)份行分(fēn)行零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零(líng)售贷款业(yè)务(wù)中，长期以来是经营贷带来的利润最(zuì)高，不(bù)过当前由(yóu)于房屋价值下(xià)降，加(jiā)上(shàng)一(yī)些贷款人收入(rù)银行“零售人” 在KPI下“负重前行”不(bù)稳定性加大，该行已提高了(le)经营贷门槛。例如此前贷款人能证明是一家企业的实控人就可以申(shēn)请经营贷，但
现在该行要求必须是营业执照(zhào)上(shàng)的法人才能申请。

　　张迪所在(zài)行 甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑市场中(zhōng)新房房价虚高，不符合真正市场价(jià)格，以后房价(jià)若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂停 新增房贷业务受理，除非找人托关系，才做个几笔 。”张迪称。

　　李艺所在分行的零(líng)售(shòu)业务座次已经改写，此前 贷款业务部高于财富管理部、发(fā)卡(kǎ)中心、信用卡中心等(děng)，今(jīn)年(nián)对财富管理的重视度提(tí)升，从零售业务“领跑”的(de)银行挖了(le)很多业绩标兵，并将(jiāng)贷款部员 工统一转到(dào)分行，中心支行以下的分支机构纯做财(cái)富业务。

　　贷款部门淘汰率还进一步提升到50%。“去年
还有(yǒu)近300人，到(dào)今年上半年末优化掉(diào)一大半了，优(yōu)化掉的都去了发卡团队、信用卡团(tuán)队等中下游部门。”李艺说。

　　不(bù)过从(cóng)各家银行当下零售(shòu)转型看，策略侧重点不尽相同：有的主动收缩，压降零售规(guī)模(mó)；有的积极优化负债结(jié)构，稳住息差；有的调整组织架构，发力做大财(cái)富管理(lǐ)。张迪表示，该行现在强(qiáng)调对公、零售、金融市场多样化发展(zhǎn)。周涵(hán)称，该行对(duì)零(líng)售部门各(gè)个条(tiáo)线同样重视，包括私行、信用(yòng)卡中心(xīn)、个贷部、财富管理等。

　　各(gè)家银行零售策略侧重点不同，也是受到经营定位、客户基础差异的影响。有业内人士分析称，对头部商业银(yín)行(xíng)来说，最大的难点在于客户维护能力不足，存款额在20万、50万以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小(xiǎo)行来说，最(zuì)大的难(nán)点(diǎn)则在于获客能力不足。

　　李艺所在的银行拥有一定
客户基础，今年加大了客户维(wéi)护(hù)力度，年初要求(qiú)每
位客户经(jīng)理每月打100通(tōng)回访(fǎng)电话，后(hòu)来提升(shēng)到每月300通。“包括回访在内的工作(zuò)量(liàng)明显加大了 ，每(měi)天都加班(bān)，打(dǎ)不完电话绩效打7折。但完不成会
连带着领导(dǎo)一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在(zài)社交媒体平台上(shàng)，也有不(bù)少银行员工发声。有股份行(xíng)零售(shòu)部(bù)员工戏称(chēng)，“开(kāi)不完的(de)会，冲不完(wán)的业绩，处理不完的投(tóu)诉。辞职一年多，面色(sè)红润有光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客户经理总是困在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而(ér)不营销。破(pò)局的关键(jiàn)是改变自己(jǐ)的时间分配，每(měi)天坚持做拓客习惯。许多事情，坚持了(le)才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始边工作边投(tóu)简历(lì)，“希望能换一份轻松点的工作，收入降一些也能接受(shòu)，希望更稳(wěn)定。”

责任(rèn)编辑：李桐

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