上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元

　　来源：中国经营报

　　本报记者慈玉鹏北京报道上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元>

　　《中国经营报》记者近日梳理国有银行及股份制银行半年报发(fā)现，私人银行（以下简称“私(sī)行”）业务普遍呈现上升趋势，13家上市银行私行客(kè)户总量较去年年底增加13.88万人，提升(shēng)8.62%；其中11家上市(shì)银行私行资产管(guǎn)理规模（AUM）较去年年底增加(jiā)1.25万亿元，提升7.14%。多家银行的私(sī)行客户(hù)数量、管理资产规模实现双增(zēng)。

　　从私(sī)行业务形态上看，目前家族办公室、家族信托普遍成为银行私行业务发力点，产品丰富性及服务(wù)模式不断优化；与此同时，银行亦不断优化(huà)调整(zhěng)客户分层体系和权益结构，致力存量客户精耕细作。

　　记者采访了解到，在商业银(yín)行净(jìng)息差持续承压的背景下，部分商(shāng)业银行将私行业务作为重(zhòng)要的业务增长点，家族信托、家族办公室业(yè)务正在(zài)从跑马圈(quān)地阶段进入模式升级和打造内功的阶段，上市银行私行升势强劲：11家AUM新增1.25万亿元成为业务增长的新抓手(shǒu)；另外(wài)，当前围绕高净值客户的(de)竞争激烈，银行需优化客户分层体系和(hé)权益(yì)结构，精准匹配资源，提升现(xiàn)有客户的满意度和忠诚度。

　　加码家族办公(gōng)室、家(jiā)族信托

　　剔除未公示相关数据的(de)银行机构，记者统计发现，国有银行(xíng)及股份行中，11家上市银(yín)行上半年私行(xíng)业务客户数、管理资产(chǎn)规模均实现双增长。

　　国有银行方面，例如截至6月末，工商银(yín)行（601398.SH）私行客户29.6万户，较上年年末(mò)增长12.6%，管理资产3.41万亿(yì)元，较(jiào)上年(nián)年末增长11.2%；建(jiàn)设银行（601939.SH）私行客户(hù)23.54万人，较(jiào)上年年末增长10.59%，客户金融资产达2.70 万亿元，较上年年末增长 6.93%；交通银行（601328.SH）私行客户(hù)9.09万户，较上年年(nián)末增长8.76%，客户(hù)资(zī)产规模1.25万亿元，较上年年末增长6.89%。

　　股份行方面，截(jié)至6月末(mò)，兴业(yè)银行（601166.SH）私行客户(hù)月日均数74109户，较上年年末(mò)增长7.16%，客户新增数创近年新(xīn)高，客(kè)户(hù)月日均综合(hé)金融资(zī)产 9162.76亿元，较上年年末增长 7.17%；浙商银行（601916.SH）私(sī)行客户(hù)14084户，较年初(chū)增(zēng)长15.55%，私行客户金融资产余额2049.15亿元，较(jiào)年(nián)初增长(zhǎng)11.87%；招商银行（600036.SH）私行(xíng)客户门槛为“月日均全折人(rén)民币总资产在1000万(wàn)元(yuán)及以上”，截至6月(yuè)末私行客户数为(wèi)15.84万(wàn)人，较上年(nián)增长6.44%，但该行(xíng)未公(gōng)示私行资产管理规模情(qíng)况。

　　通过梳理发现(xiàn)，家族办公室、家族信托(tuō)成(chéng)为私行业务重(zhòng)要发力点。多家银行公示了私行业(yè)务中家族信托、家族办公室相关增长(zhǎng)情况。例(lì)如，中国银(yín)行（601988.SH）2024年(nián)半年(nián)报(bào)提(tí)及“加快家(jiā)族信托业务发展，家族信托客户比上年年末增长(zhǎng)52.83%，落地非上(shàng)市公司股权信托”；农业银行（601288.SH）着力构建私行客户家企综合金融服务生态(tài)，家族信托规模新增(zēng)超200亿元；建(jiàn)设银行披露家族信托顾问业务(wù)管理规模达(dá)到1158.02亿元，保(bǎo)持同业领先；光大银行（601818.SH）家族信托（含保险金信托）规(guī)模比上年年末增长超170%。

　　从模式上看，家族办公室、家族信托不断完善。例如，工商银行推出“股票型家族信托”，慈(cí)善(shàn)信托服(fú)务模式持续升级，稳步推进(jìn)家(jiā)庭服务信托综合顾问业务发展，家业服务生(shēng)态进一步完善；招商银行围绕传(chuán)承需(xū)求，丰富家族信托(tuō)业务品种、创新服务方式，提供全生命周期的财富陪伴，创新家族(zú)信托服务模式(shì)，设(shè)立公司法人慈善信托。

　　中央财经大学证(zhèng)券期(qī)货(huò)研究所研究员杨海平告诉记(jì)者：“近(jìn)年来，家族信托、家族办公室业务的变化主要体现在以下方面。其一，伴随着第一(yī)代创业者财富传承需求的增长，家族信(xìn)托、家族办公室(shì)业务(wù)规(guī)模增长较快。其二，家族信(xìn)托、家族办公室业务(wù)正在从跑马圈地(dì)阶段进入模式升(shēng)级和打(dǎ)造内功的阶段。其三，家族信托、家族办(bàn)公室投资策略的专业化能力(lì)快(kuài)速提(tí)升，业务模式、业务渠(qú)道的(de)创新更(gèng)趋活跃。其四，家族(zú)信托、家族办公室行业生态总体处于优化过程中(zhōng)。”

　　中国银行研究院研究员杜阳告诉记者，近年来(lái)，家族信托(tuō)和家族办公室业务经历了明显的变化，主要体现在以下两个方面。一是规模扩(kuò)张与结构升(shēng)级。部分银行家族信托和家(jiā)族办公(gōng)室业务(wù)的规(guī)模已突破(pò)千亿元，这种快速扩(kuò)展(zhǎn)不仅仅是资产规模的增长，还伴随着服务深度的提(tí)升。服务内容从基础的(de)财富传(chuán)承(chéng)、税务筹划扩展到全(quán)球资产配置、家族治理、慈善规划等(děng)。二是产品多样化。银行在设计家族信托和家(jiā)族办公室产(chǎn)品时(shí)，越来越注(zhù)重定制化解决方案，满(mǎn)足不同客户的复杂需求。通过家族信托，不仅仅实现财富传承，还(hái)涉及法律咨询、税务筹划(huà)、资产保护等多元需求。

　　杨海平表示：“在商(shāng)业银行净息差(chà)持续(xù)承压的背景下，部(bù)分商业银行(xíng)将财富(fù)管理业务作(zuò)为重要的战略支点，将私(sī)行业务作为(wèi)重要的业(yè)务增长点，匹配资源，搭建(jiàn)组织架(jià)构，围绕高净值客户需求，大力提(tí)升投资(zī)策略能力，积极改进服务体(tǐ)验，并加大考核激励力度。可以预见，在当前的(de)经济形势下，针对存量高净(jìng)值客户的(de)争夺将更为激烈(liè)。”

　　客户分层体系再(zài)造

　　记者注意到，自去年12月至今，已经有多家银行调整了客户分层体系(xì)和权益结构。

　　例(lì)如，招(zhāo)商银(yín)行今年6月11日(rì)通过App发布了该行M+会员(yuán)体系调整(zhěng)公告。记(jì)者对比发现(xiàn)，调整后会(huì)员等级(jí)数量(liàng)由9个等级调整为10个等级，且严格按(àn)照资产规模(mó)来划分等级(jí)。同时，该行的会员有效期(qī)也从原90天缩短为1个月，整体(tǐ)上呈现“尾部整合，中部(bù)做细(xì)，高端做精”的思路。

　　半年报(bào)中，中信银行（601998.SH）提及升级迭代“耀钻陪(péi)伴(bàn)计划”私行分层服务体系(xì)，围绕私行客户“五(wǔ)主”需求(qiú)，提供尊贵支付结算体验、全产品资产配置、专属个人信用贷款、财富传承服务(wù)以及企业综合融(róng)资(zī)服务，针对客户高端活动和社交需求提(tí)供“信者致远”“私享会”等(děng)专属活动；平安银行（000001.SZ）提(tí)及，私行业务方面，深化客户(hù)分层服务策(cè)略，强化差异化服(fú)务能力(lì)。私行(xíng)客户经营方面，打造高端医养、子女教育、慈善(shàn)规划等王牌(pái)权益，提供长周期、多(duō)策略的资产配置方案及财富传承方案。

　　另外，工(gōng)商银行加码实体企业家客户层(céng)的服务。截至6月末，该行“企(qǐ)业家(jiā)加油站”突破1200家，累计举办各类活(huó)动超4000场。升级“工银 e企+”智慧(huì)运营平台，引入地理位置(zhì)信息技术，积极拓展企业家服(fú)务。

　　记者注(zhù)意到，平安银行私行公众号发布的一篇文章中提及，2024年该行(xíng)对权益结构进行了两次调整，便于内部运营团队(duì)更好(hǎo)地(dì)根据客(kè)户分层确立精(jīng)确的服务机制。按照客户权益资产的水平，平安银行(xíng)将其划分(fēn)为5个(gè)层级，财富（50万—200万(wàn)元）、钻石（200万—600万元）、私人银行（600万(wàn)—3000万(wàn)元）、顶级私人(rén)银行（3000万—1亿元(yuán)）、家办（1亿元及以(yǐ)上）。

　　杨海平表示：“银行(xíng)私行业务调整客(kè)户分层体系和权益结构原因是，当前零售银行业务竞争更为激烈(liè)，特别是围绕高净值客户(hù)的竞争进(jìn)入存量客户争(zhēng)夺的白热化阶(jiē)段。意识到这(zhè)一(yī)点(diǎn)的(de)商业银行先(xiān)行一步，通过(guò)调(diào)整客户分层体系和权益结构(gòu)，为(wèi)高(gāo)净值客户精(jīng)准匹配资源，积极优化服务体验，进而(ér)达到提升(shēng)私(sī)行客户综合贡献(xiàn)度的目标。”

　　杜阳表示，银行私行业务调(diào)整客户分层体系和权益结构的原因主要有以下几个方面：一是存量竞争(zhēng)加(jiā)剧。随(suí)着新客户(hù)获取难度的增加，银行逐渐迈(mài)入“存量用户深耕”的阶段。此时，如何通过精细化的客户分层和权益结构，提升现有客(kè)户的满意度和忠诚度，成为银行(xíng)发(fā)展的重点。二是资源优化配(pèi)置。通过(guò)重新划分客户层级，银行(xíng)可(kě)以更合理(lǐ)地配置内部资源，确保高净值(zhí)客户(hù)获得个性(xìng)化、定制化的服务。这种精准(zhǔn)的服务不仅能够提升客户的体验，也有助于银行(xíng)提升经营效(xiào)率。三是差异化(huà)竞(jìng)争需求(qiú)。银(yín)行之间的(de)竞争日(rì)趋激(jī)烈，简单的产品创新或服务拓展已难以拉开差距。通过客户分层(céng)体系的优化，银行能(néng)够为不同层次的客户提供更加精准的服务，形成独特的竞争优势。

　　从权益结构调整方向看，杜阳告诉记者，一是分层标准(zhǔn)更细化。银行将高净值客户细分为多个层级，根(gēn)据(jù)客户的资产规模、需求复杂(zá)性及长(zhǎng)期(qī)价值进行更精细的分层(céng)管理。例如(rú)，不同层级的客(kè)户享有不同的理财产品(pǐn)、投资机会和服务资源。对超高净值客户和家族财富管理需(xū)求较高的客户，提供个性化、定制化的财富管理方案，包括(kuò)家族信托(tuō)、家族办公室服务等更为复杂的(de)金融服(fú)务，以满足家族财富的传(chuán)承和保值需求。

　　“二是权益结(jié)构更优化。银行通过调整客户的权益结构(gòu)，为不同层级客户提供差异化的(de)专属权益(yì)。”杜阳(yáng)表示，“高层客户可以(yǐ)获得更优质的财富(fù)管理、专属投资机会、定制化的(de)金融解决方案，以(yǐ)及更多非金融服务，如法律咨询、税务规(guī)划和(hé)家族(zú)事务管理等。除(chú)了传(chuán)统的金(jīn)融产品和服务，私行正加(jiā)大力度(dù)提供涵盖医疗健康、教育咨询(xún)、文化艺术、社交活动等多元化的生活权益，以提(tí)高客户黏性。这些增值服务帮助(zhù)银行构(gòu)建更全(quán)面的(de)客户服务(wù)生态系统。三是金融服务更(gèng)智能化。银行加(jiā)快(kuài)数字化转型，通过智能投顾、远程(chéng)服(fú)务等(děng)技术(shù)手段，提供更(gèng)为便捷的投(tóu)资和财富管理体验。数字(zì)化技术的应用也(yě)帮助银行提升服务效率(lǜ)、降低成本，同时(shí)确(què)保客户隐私(sī)和安全。”

责任(rèn)编辑：李桐

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