加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法e="text-align: center">

近年来，设(shè)立企业家办公室已成(chéng)为券商探(tàn)索财富(fù)管理创新业务的新风(fēng)口。2023年下半年以来(lái)，中信建投、海通证券(quàn)、银(yín)河证券、国泰君安证(zhèng)券等多家头(tóu)部券商(shāng)成(chéng)立(lì)企业(yè)家办公室。券商中国记者了解到，一些大中型券商也正在观望(wàng)该(gāi)业务的发展(zhǎn)前(qián)景(jǐng)。

券商中国记者与多家头(tóu)部(bù)券商的业务负责(zé)人交流后发现，企业家办公 室是 一(yī)项综合性、平台型(xíng)的长期业务，券商各(gè)个业务部(bù)门之间的协同是(shì)一(yī)大难点，也(yě)考验(yàn)着券商的战略定力。同时(shí)，如何服务好企业家(jiā)客户的(de)综(zōng)合性需(xū)求，也考验着一线业(yè)务人员(yuán)的专 业能力与综合(hé)素质
。

竞相投身企办赛道(dào)，头部券商打法各异

<加速入局！企业家办公室成券商财富管理新风口，揭秘五大样本打法/section>

纵观证券行业，企办业务已俨然(rán)成为头部券商(shāng)“标配”。中(zhōng)信证(zhèng)券入局较早，2021年即已开展该业务。最近(jìn)一年来，证券(quàn)行业布(bù)局该业务(wù)的脚步明显加速，仅2023年(nián)下半年，就有中信建(jiàn)投、海通证券、中(zhōng)国银河证券(quàn)、国
泰君(jūn)安证券(quàn)等多家头部券
商相继宣布成立(lì)企业家办公室。

“探(tàn)索自身核(hé)心竞争力，是每个券(quàn)商(shāng)企办业务面临的难题和挑战。”中信建投相关负责人告诉券商中国记者，核心(xīn)竞争力的树立，不仅基于对业务(wù)的深(shēn)刻理解，更与各公
司独特的(de)禀赋和深厚的文化底蕴紧密相连。

券商中国(guó)记者采(cǎi)访及梳理公开资料发现，各头部券商的打法(fǎ)各有不(bù)同(tóng)。

中信证券(quàn)最早在2021年就(jiù)成立了企业(yè)家办公室，服务内容覆盖股权激励(lì)、战略配售(shòu)、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投(tóu)资咨询(xún)、境外服务咨(zī)询等(děng)等。此外，中信证券还(hái)在2023年(nián)设(shè)立中信(xìn)证券企业家办公室（香港(gǎng)）服务品牌
。

中信(xìn)建(jiàn)投采用的是“1+1+N”的客户
综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经理+全业(yè)务平台协同，为客户提供
优质的 一、二级市(shì)场服务，并同(tóng)时(shí)拓展更加(jiā)综合及精细(xì)化(huà)的服务，支
撑 起综合﹑复杂﹑灵活的客户需求。

海通证券组建了五(wǔ)大区(qū)域企业家办(bàn)公室(shì)团队，融合不同职能岗位核心骨(gǔ)干，以团队联合拜访(fǎng)、联合活动等方式常态(tài)化覆盖企业和企业家客户，实现(xiàn)投行业务与(yǔ)企业金融及私人(rén)金融业务(wù)的增量转
换。

海通证券相关人士介绍(shào)，自海通企业家办公(gōng)室服务(wù)品牌发布(bù)以(yǐ)来，落地了股票、资金家(jiā)族信托投资顾问业务，初步搭建了海通企业家客户大类资产配置及权益服务(wù)体系。同时
，该(gāi)公司开展了“家族财富管理万里行”、“医养研修院(yuàn)”、“海洋荟”等系列客户活动。

银河证券“星耀企业家(jiā)办公室”在业内首推(tuī)“企业与家”服务理念，重点面(miàn)向企业家及其家庭成(chéng)员，围(wéi)绕
圈层(céng)打造专属(shǔ)权益服(fú)务 体系，以企(qǐ)业家办公室会员服务为纽带，链接“企(qǐ)业与家”，打造(zào)了价(jià)值管理、企业治理(lǐ)、财富管理、股份服务、家族传承、公益成长等六大服务体(tǐ)系。

国(guó)泰君安(ān)企业家办公室则构建了“1+1+N”陪伴式的服务体(tǐ)系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据(jù)库进(jìn)行数据挖掘和分(fēn)析客群，制
定投(tóu)资方案与投资(zī)计划，分支机构触达客户，KYC，总分共同维(wéi)护客户，共同(tóng)促进(jìn)业(yè)务落地。

本(běn)质上是内部协同(tóng)能力的竞争

券(quàn)商中国记(jì)者了解到，券商系企办作为一项新业务，具备平(píng)台化、综合化的属性，券商各个业务(wù)部门(mén)之间的协同是一大(dà)难点。同时，如何服(fú)务(wù)好企(qǐ)业家客(kè)户的综合性需求，也考(kǎo)验着一线业务人(rén)员的综合素质。

“对一线客户 经理的专业能力要求非常高。‘企业家(jiā)办公室’业务(wù)不是一种业务，而是包括零售、机构(gòu)、投(tóu)行(xíng)、资管等多条业务线，甚至面(miàn)临高净值客户时的精神层面交流，都对客户经理提出了综合素质的要(yào)求。”国泰君(jūn)安相关负责人告诉券商中(zhōng)国记者。

在中信建投证券相关负(fù)责人看来，企业家办公室主要有两个业(yè)务难点：第一，业务具有复杂性与综合性、客户需求多样性与灵活性等(děng)特点，企业家办公室需要(yào)强大的综合(hé)协调能力，以高效地整合(hé)各类资源；第二，业务(wù)开发(fā)周期却相对漫长，要求券商具备充分的耐心(xīn)和定力。

据银河证券相关负责(zé)人介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方(fāng)资源，形成系统化的服务体系，券商不仅要加(jiā)强内部协同(tóng)能力建设，而且(qiě)需要设身处地地置(zhì)身于客(kè)户视角，解决客户痛(tòng)点。“能够切(qiè)实做到‘以客户为中心’，搭(dā)建科学的运转机制(zhì)，建立合理的组织框(kuāng)架和展业逻辑，不(bù)断创新服务内(nèi)容，同时能基于自身资源禀赋优势，突出服务(wù)特色(sè)，这些都(dōu)是避免同(tóng)质化服务的关键。”

海通证券相关负责人表示，企业家办公室业务(wù)面临考核导(dǎo)向(xiàng)、内部(bù)有 效协同等难点，需要机构(gòu)本身以战略眼光独立定位此项业(yè)务，充分向客(kè)户(hù)证明业务独立性、利益一致并保持战(zhàn)略定(dìng)力。

“当前企业家办公室业务尚处于早期发展阶段，各家券商均通过整(zhěng)合内外部(bù)多方资(zī)源向客户进行综合服务(wù)输出，本质上是一(yī)次(cì)内(nèi)部协同能力的竞(jìng)争。决定未来(lái)竞(jìng)争格局的因素还包括对企业家(jiā)办公室各类细分业务的(de)理解深度、客户(hù)基础与触达频率、有效的(de)团队组织等。”前述海通证券人士告诉券商中国记者。

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“企办”不同(tóng)于“家办”

券商中国记(jì)者注(zhù)意到，除了当下最热的企办业务以外，“家族办公室”业务也是近(jìn)几年券商财富管理一大热词。

中金公(gōng)司2019年(nián)设立(lì)了中金环球家族办公(gōng)室(shì)（GFO），兴业证券2020年(nián)成立兴证财富家(jiā)族办公室，两家券商均聚焦高净值家庭财(cái)富管理，也(yě)对企业(yè)家群体有所覆盖。

据(jù)中信建投相关负责人介绍，家(jiā)族办公室与企业家办公室尽(jǐn)管(guǎn)都具备“办(bàn)公室”的基本属(shǔ)性，即通过一(yī)系列服务，特别是金融业务
，来管理和(hé)服务高净值客(kè)户群体，但二者在具体运作和应用场(chǎng)景上存在显著差别。

具(jù)体而言，家族(zú)办(bàn)公室更多(duō)地应用于银行、信托机(jī)构或某些第三方 财富管理机构中，其核(hé)心(xīn)业务模式围(wéi)绕着“家族信(xìn)托+产(chǎn)品投资”构建，辅以多样(yàng)化的增值服务，旨(zhǐ)在(zài)为家族财富的(de)长期稳健(jiàn)增值(zhí)和传承提供全方位支持。

企业家办公室更专注于为“企(qǐ)业”，特别(bié)是上市(shì)企业，以及(jí)“企业家(jiā)”，尤其是股(gǔ)东，提供一体化的综合金融服务。这些服务不仅涵盖家族 信托业务和产品投(tóu)资，还(hái)根据企业(yè)和企业家复杂多样的(de)需求进行定制。证券公司在这方面具(jù)有得天独厚的优势，在企业辅导(dǎo)上市 的过程中，能够深入了解“企业”和 “企业(yè)家”的各类需求，从而快速准确地响应其金融需求。

“企业(yè)家人群的(de)需求也具备特殊(shū)性(xìng)。因为财富来源往往与其企业发展紧密相关，他们往(wǎng)往对于投融资一体化服务有(yǒu)较(jiào)多需求，需要通过(guò)产业经营和资本(běn)运营来实现财富增长，而这正是(shì)券商的 服(fú)务优势。券商可以 通过完(wán)备的投融资服务体系(xì)，为企业家提供定制化方案，帮 助(zhù)企业家进行资本(běn)运作和企业扩张(zhāng)。同时，券商还可以为企业家提供(gōng)专业化投(tóu)资建议，从而帮助企业家实现(xiàn)资产的长(zhǎng)期保值增值(zhí)。”银河证券前述人员表示。

海通证券相关负责人告诉券商中国(guó)记者，企业家(jiā)办公室把服务对(duì)象倾向性地(dì)定(dìng)位于企业家客户群体，体现(xiàn)的是券(quàn)商对企业家群体当下需求的充分理解。券商系(xì)企业家办公(gōng)室强(qiáng)调的是券(quàn)商以企业投融资业务为基础向企业家个人(rén)、家庭、社(shè)会需(xū)求端(duān)延伸的业务特征。

其次，不同机构(gòu)在财富管理大生态中(zhōng)扮(bàn)演不同的角色，券商企办天然具(jù)备投行、投研和投资的业务基因，围绕客户(hù)的股(gǔ)权资(zī)产提供优质服务，为(wèi)客户(hù)提(tí)供更具产业视角(jiǎo)的一二级市场投(tóu)融资服务。

责编(biān)：桂衍 民‍‍‍

校对：姚远